Un tempo li chiamavamo sempre e solo “concorrenza”, ma di cosa parliamo quando diciamo “competitor”?
E cosa si intende per Competitive Intelligence?
Facciamo un passo alla volta.
Un competitor, in generale, è un’azienda o una figura singola concorrente rispetto alla nostra.
Ciò significa che si pone nella nostra stessa fetta di mercato, propone prodotti o servizi simili e allo stesso target di riferimento, e ne soddisfa i medesimi bisogni.
Individuare e saper condurre un’analisi approfondita e sicura dei propri competitor, quindi, è fondamentale: tutto si basa sulla conoscenza profonda del brand per impostare delle indagini di mercato regolari con cui individuare e studiare l’operato dei concorrenti.

Tipologie di competitor e come riconoscerli

Sicuri di saperli riconoscere?
…Tutti?
Individuare davvero i concorrenti non è sempre un’attività banale: limitarsi ai brand più noti o ignorare alcuni player in apparenza secondari o troppo “giovani” sono errori comuni.
Per riconoscerli e preparare al meglio un’analisi (il benchmarking) più approfondita, partiamo dalla distinzione di base in tre categorie.

1. Competitor diretti: aziende il cui prodotto si sovrappone, per tipologia, al proprio. Per questo motivo, sono più facilmente individuabili
2. Competitor indiretti: aziende che offrono alternative valide ai nostri prodotti, rispondendo allo stesso bisogno del target, ma che potrebbero operare in settori di mercato differenti
3. Competitor potenziali: aziende che attualmente non vendono un prodotto di concorrenza, ma, date alcune premesse, potrebbero farlo in futuro

Riconoscere a sufficienza le tre tipologie da sapere distinguere tra esse, ci permetterà di non finire tra i competitor subordinati, che vendono generalmente meno rispetto ai competitor dominanti di settore.

Come procedere?

Oltre alla nota matrice SWOT (Strenghts – Weaknesses – Opportunities – Threaths), utile per un’analisi comparativa, e alle tabelle di benchmarking, è bene a questo punto porsi alcune domande basilari:

• Che servizi offrono i competitor? E a quale target?
• Come comunicano? Attraverso quali canali?
• Quali sono i loro punti di forza e i punti deboli?

E anche se il focus dell’analisi resta sempre il proprio prodotto e il proprio brand, per migliorarlo e renderlo ancora più competitivo, le domande da porsi, una volta individuati i competitor del proprio campione di riferimento, riguardano principalmente le aree del prodotto, delle vendite e del marketing.

Analisi dei competitor: come aiuta il business?

Per chi deve sviluppare un business da zero, analizzare prima di tutto i competitor di settore può essere d’aiuto per strutturare al meglio l’idea che ne è alla base.
Dal posizionamento al modello di business, dall’ASA al target, per aumentare le possibilità di riuscita e crescita dello stesso sul lungo periodo.
Ma forse per un’azienda già “avviata” risulta ancora più importante trovare i giusti risultati a seguito del benchmarking.
Ovvero riflettere ulteriormente sui propri valori, riconoscere cosa rende unici, scoprire eventuali nuove nicchie.
Ma anche migliorare la propria comunicazione con i clienti e la customer experience, prevedere alcuni trend di mercato e scoprire bisogni non ancora soddisfatti dalla concorrenza, ma le possibilità sono potenzialmente ancora più ampie.

Comunicazione e social listening

Sappiamo che le strategie di comunicazione scelte dai brand ci possono dire molto sulle loro caratteristiche fondamentali e sul loro modo di raggiungere gli obiettivi.
Un metodo per concentrarsi più sui metodi di comunicazione dei competitor con i loro clienti è quello di porre attenzione alla social listening.
Mettersi nei panni di un “cliente tipo” della concorrenza può rivelare informazioni interessanti.
Ad esempio come le aziende costruiscono la brand awareness, come comunicano attraverso i social, come vengono gestiti i problemi e le richieste degli utenti e quali aspetti carenti possono esserci nelle strategie da loro adottate.

E se non basta? Ecco la Competitive Intelligence

Per ottenere un vantaggio è necessario andare oltre con la Competitive Intelligence.
Questa consiste nel monitorare, raccogliere e analizzare i dati esterni all’azienda, per studiare scelte e comportamenti dei principali competitor sul settore di riferimento e mettere in atto strategie più efficaci per il proprio posizionamento.
Ma la Competitive Intelligence non si limita al semplice monitoraggio. Estende infatti la ricerca anche ai clienti (attuali e potenziali) e al contesto tecnologico e normativo del mercato di interesse.
Il vantaggio finale sta nel prevedere le variazioni nel proprio settore, per non doversi adattare una volta che i cambiamenti sono già avvenuti.
La Competitive Intelligence integra dati provenienti da diverse fonti, sia online sia offline, con un approccio multicanale, e crea ulteriore valore tramite il collegamento tra tipologie di dati anche molto diversi tra loro.

Fasi della Competitive Intelligence

Un progetto di Competitive Intelligence si compone normalmente di queste fasi:

• Definizione degli obiettivi del progetto, possibili risultati finali e integrazione tra i vari dati e le loro fonti
• Raccolta delle informazioni esterne all’azienda su cui basare l’analisi, come competitor di interesse e fonti principali
• Analisi vera e propria, anche con l’ausilio di AI e Machine Learning
• Ideazione di azioni operative, come un piano di marketing o editoriale sulla base dei risultati dell’analisi
• Presentazione dei risultati finali in maniera intuitiva e navigabile per tutti

Fare tutto in autonomia, però, può rivelarsi complicato.
Ecco perché per le aziende è più vantaggioso rivolgersi a società esperte nell’ambito della Competitive Intelligence, come L’Eco della Stampa, per assicurarsi un’analisi dettagliata e completa, una reading list qualificata su cui basare le attività di monitoraggio web e risultati facilmente consultabili, che si tradurranno in benefici più certi per il proprio business.