Anche per quanto riguarda l’eCommerce Marketing la parolina magica che rimbalza su questa domanda è: dipende. Dipende dal tipo di attività, se è solo online o anche fisica. Dipende dal prodotto e/o servizio e anche dal tuo pubblico di riferimento, ossia dal target al quale ti rivolgi. Il mondo dell’eCommerce Marketing è infatti fin troppo vasto, pieno di strumenti e canali che hanno un costo in termini di energie, risorse e tempo… Ma la bella notizia è che non serve tutto.
Anzi, il sistema funziona bene se riesci a capire quale strumento è adatto per il tuo business online e cosa può essere opzionale o addirittura inutile. Per concentrarsi sull’essenziale, però, ci vuole un minimo di conoscenza. Ecco perché in questa guida troverai i più importanti strumenti di marketing digitale che puoi usare per il tuo eCommerce, ma con qualche utile riflessione per evitare di perdere tempo e denaro in tentativi che portano poco o nulla. In breve, parleremo di strategia di marketing per il tuo eCommerce.

Prima di tutto chiediti perché sei online con un bel sito che non vende

Per quanto ridotti possano essere i costi di gestione rispetto al negozio fisico, un sito che non vende a lungo andare rappresenta comunque un costo, una spesa da sostenere a fronte di un mancato ricavo.

Se l’eCommerce non vende, qualcosa che non va deve pur esserci, ma a volte i motivi sono più di uno. Eccone alcuni tra i più frequenti.

1. Manca una vera strategia di marketing per eCommerce.
   Sembra una parola fumosa, ma a breve vedrai che dentro la parola ‘strategia’ ci sono il posizionamento del brand, la SEO, i Social Media, il Content Marketing, l’Email Marketing, ecc. Purtroppo, però, ancora tanti imprenditori e/o responsabili del marketing partono senza una strategia chiara, vanno per tentativi, usano la stessa strategia del negozio fisico o del blog… e questo è un grande errore.
   
   
2. Il sito offre un’esperienza di navigazione poco invitante.
   Una buona cura della Customer Experience (l’esperienza che fa il visitatore mentre naviga) trasforma il tuo sito in un ecosistema piacevole da esplorare. Considera che in rete ci sono milioni di piattaforme in concorrenza tra loro sugli stessi prodotti e servizi. E che secondo uno studio condotto da Amazon Web Services, l’88% degli acquirenti online non torna su un sito sul quale ha avuto una brutta esperienza.
   
   
3. Conosci poco o nulla il tuo target. E lui non conosce te…
   A chi e come stai comunicando i tuoi prodotti e/o servizi? Se manca un profilo di persona alla quale rivolgere i tuoi messaggi (testi, immagini, video, ecc.), con il quale iniziare una conversazione finalizzata allo scambio e alla condivisione di valori, la tua comunicazione resta generica e poco, o per nulla, focalizzata sul problema/soluzione del tuo target. Anche definito Buyer Personas.

Strumenti per eCommerce Marketing

Il successo di un eCommerce implica la capacità di lavorare con il digital marketing su più aspetti. Gli obiettivi del digital marketing, infatti, sono diversi e interconnessi: 

• far conoscere il brand
• posizionarlo nella mente del cliente 
• trasformarlo nel punto di riferimento affidabile e autorevole per quel target specifico 
• vendere o aumentare le vendite
• integrare il negozio online con l’eventuale negozio fisico

e puoi raggiungere i tuoi obiettivi di marketing con l’aiuto di questi strumenti:

• SEO (Search Engine Optimization)
• Paid Search / PPC (pubblicità su piattaforme come Google, Bing e Social Media)
• Inbound Marketing / Content Marketing
• Social Media
• E-Mail Marketing.

Non esiste strategia di web marketing senza analisi

Prima di scendere in campo con questi strumenti, tuttavia, dovresti partire con un lavoro di analisi per individuare quelli più adatti per la tua attività, per costruire un sito rintracciabile e riconoscibile, veloce e sicuro, attraente per il tuo target.

Analisi del Target

Senza inquadrare il tuo pubblico di riferimento, e senza conoscere le sue esigenze, i suoi valori, le sue preferenze, non riuscirai a trasformare il visitatore, il curioso, il cercatore di informazioni in un cliente effettivo.

Considerando le ultime scoperte delle neuroscienze a sostegno della forte spinta emozionale che ci guida all’acquisto, è anche opportuno guardare il cliente sotto tutt’altra luce. 

Non è più tanto il prodotto in sé che conta, la cui qualità diamo per scontata, quanto piuttosto la sua capacità di farci vivere la risoluzione di un problema, di rappresentare lo stato di grazia in cui vivremo dopo averlo acquistato.

Il prodotto diventa dunque un mezzo e non il fine. E proprio su queste basi potrai costruire l’identità aziendale (cosa offri e perché), avamposto della fiducia che i tuoi potenziali clienti potranno accordarti, e trasformare in narrazione i punti cardine della tua attività attraverso la produzione dei contenuti.

Questo tipo di comunicazione, evocativa e sensoriale, che usa il segno in tutte le sue forme — colori, immagini e parole — richiede per forza di identificare i problemi, i desideri, i valori e gli obiettivi del tuo target.

Infine, sapere chi sono le persone potenzialmente interessate alle tue offerte, ti aiuta a mettere a fuoco il customer journey del tuo cliente, a scoprire in quali luoghi della rete incontrarli.

Analisi della Brand Reputation (Reputazione del Brand): scopri cosa dicono di te

Se sei sui Social, come la maggior parte delle aziende e dei professionisti oggi, dovresti preoccuparti della tua reputazione.

La riprova sociale, una delle famose “Sei Armi della Persuasione” evidenziata dallo psicologo ed esperto di comunicazione Robert Cialdini, è una fortissima leva emotiva per coltivare la fiducia delle persone.

E oggi si vende soprattutto con la fiducia, data dal posizionamento del brand, dalla sua visibilità e dalla reputazione che hai saputo costruire online.

Può sembrare assurdo, ma è così. E non lo è poi tanto se pensi al potere intramontabile del passaparola. Se la vicina di casa, di cui ti fidi, ti consiglia il banco n°15 al mercato, per la migliore frutta, tu un salto a quel banco lo fai.

Una volta conquistata la fiducia, e dimostrata la qualità dei tuoi prodotti e/o servizi, puoi contare su un lavoro di condivisione e passaparola contagioso, che percorre le intricate vie dei Social Media.

È sui Social che l’azienda o il professionista si racconta. E sono questi i canali dove puoi lavorare sul posizionamento per alimentare la percezione dell’identità del brand.

Quindi se stai utilizzando i canali Social, ad esempio per vendere attraverso Facebook, è il caso di capire cosa dicono di te su quella piattaforma.

Potrebbe accadere, infatti, che persone scorrette o l’agguerrita mano della concorrenza pubblichino notizie false che potresti dover smentire, recensioni o commenti veritieri o non che danneggiano la tua immagine.

Magari un cliente che non ha trovato soddisfacente il tuo servizio post vendita e se ne lamenta con un commento sulla sua pagina.

Conoscerli ti aiuta a correggere il tiro con una strategia di marketing per eCommerce molto più consapevole, considerando che il 91% delle persone legge almeno una recensione prima di effettuare un acquisto.

Ma come fai a scoprirlo?

Strumenti per fare Analisi della Brand Reputation

Questa analisi della Brand Reputation si può fare con diversi strumenti, ma ne abbiamo raccolti alcuni tra i più completi e convenienti:

– Google Alert
– Social Mention
– Topsy
– Reputology
– L’Eco della Stampa

Il monitoraggio con l’Eco della Stampa comprende tutti i media offline e online, ma dedica servizi mirati all’analisi dei social media in base al proprio settore e all’analisi di 18.000 siti italiani ed esteri.

SEO per eCommerce

Questo è un altro tassello fondamentale del marketing per eCommerce, perché senza un lavoro di ottimizzazione SEO il sito resta nell’ombra, a meno di non promuoversi con la pubblicità a pagamento (PPC).

La pubblicità a pagamento, però, di cui parliamo a breve, non è sempre percorribile per chi non ha un budget sufficiente da investire e vuole contenere le spese, oltre al fatto che ci sono tanti altri ottimi motivi per fare SEO.

1. La SEO non risente dei provvedimenti presi dalle leggi sulla privacy, che invece condizionano le dinamiche del retargeting nel PPC.

2. I risultati di ricerca organici ricevono una percentuale di clic più elevata rispetto agli annunci a pagamento. Infatti, la ricerca organica genera il 53% del traffico del sito Web contro il 27% della ricerca a pagamento (fonte: Yoast).

3. In rete le persone sono altamente motivate: stanno attivamente cercando un prodotto o un servizio e quindi sono molto più inclini all’acquisto.

SEO Locale se hai un negozio fisico

Se hai un negozio fisico, un’azienda o uno studio professionale, o se fai consulenza circoscritta alla tua città, la SEO locale può aiutarti a guadagnare molta più visibilità.

Lo strumento consigliato per le attività con sede fisica è la scheda di Google My Business.

Il servizio gratuito, che fa parte del mondo Google, ti permette di creare una scheda con tutte le informazioni relative alla tua attività: nome, categoria merceologica, orari e giorni di apertura, recapiti telefonici, sito web se esiste, e altri dettagli.

All’interno della scheda potrai anche pubblicare post, immagini, coupon, lanciare promozioni, ecc. Mentre i tuoi clienti potranno condividere le loro recensioni.

Nel caso di un professionista freelance, invece, che non abbia una sede fisica ma che operi solo nella sua città, la SEO locale si può fare con parole chiave geolocalizzate, o comunque con riferimenti chiari nel testo alla città in cui viene svolto il servizio (es: “Consulenza SEO per Studi Medici a Roma”).

Inbound Marketing per eCommerce e Content Marketing

Uno strumento molto potente, che rientra nel concetto più ampio di Inbound Marketing, è il Content Marketing = la creazione e promozione di contenuti finalizzati al posizionamento del marchio e alla vendita dei prodotti e/o servizi.

Il marketing dei contenuti si può fare in diversi modi:

– pubblicando contenuti sul blog
– con guest post su altri blog
– attraverso video, webinar o eBook.

Un requisito fondamentale, che lo rende uno strumento non adatto a tutti, è la creazione di contenuti educativi e utili nel rispondere a problemi e nel fornire soluzioni; contenuti che siano anche originali e quanto più possibile specifici.

Considerando tutte queste variabili, produrre contenuti di questo tipo non è affatto semplice.

A scoraggiare è l’investimento, nel caso in cui si debba reclutare un professionista esterno per occuparsi della produzione dei contenuti con la collaborazione necessaria dell’imprenditore, che dovrà fornire informazioni e dettagli relativi ai suoi prodotti o servizi.

A rendere vano il proposito, invece, può essere la fretta, la smania di vendere, di ricevere subito il risultato che genera profitto. Ma senza capire che il risultato più solido e che genera profitti a lunga durata, quello che cementa le persone al marchio, lo si ottiene con un lavoro costante sulla brand reputation, con una presenza robusta che diventa una storia a cui affezionarsi, che infonde sicurezza, offre valore e aiuto.

Giusto per fare qualche esempio di content marketing, se vendi abbigliamento sportivo puoi creare contenuti sui tessuti più adatti per la corsa, oppure su quante calorie si bruciano correndo o, infine, su come lavare i capi sportivi più delicati.

Attenzione alle informazioni di carattere finanziario, economico, medico o scientifico che hanno bisogno di una “firma” autorevole ed esperta a tutela della sicurezza e della salute delle persone.

In questo caso puoi sempre usare le interviste ai professionisti del settore, così da pubblicare contenuti utili e corretti sotto ogni punto di vista.

PPC, Pay Per Click

Conviene fare la pubblicità a pagamento?

Premessa l’importanza della SEO organica nei paragrafi precedenti, le sponsorizzate sui motori di ricerca e sui canali social possono integrare una strategia di marketing per eCommerce, per aumentare sia le vendite sia la visibilità e la consapevolezza del marchio.

La pubblicità a pagamento si basa sulla creazione di campagne e sulla pubblicazione di annunci profilati per parole chiave, target, interessi, località ecc., su Google, Bing, e sui vari Social come Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, Tik Tok, Twitter, Telegram.

Il mondo del PPC è vastissimo, anche se il meccanismo è semplice: cioè ogni volta che qualcuno fa clic sull’annuncio si paga una commissione.

Anche qui, però, è d’obbligo un ragionamento a priori per capire se e quale piattaforma conviene utilizzare, perché non serviranno tutte.

Google ADS o Facebook ADS?

Considera questi fattori:

– il tipo di attività che svolgi
– i luoghi più frequentati dal tuo pubblico
– il tipo di ricerca a pagamento che vuoi sfruttare: diretta o latente.

Per quanto riguarda le attività, facciamo l’esempio di un fabbro o di un idraulico. Per questa categoria di professionisti sarà molto più adatta una campagna su Google ADS rispetto a quella su Facebook.

il motivo è presto detto: in questi casi la ricerca è attiva e volontaria. “Si è rotto un tubo e ho bisogno di un idraulico”.

Non devo ricevere particolari stimoli per passare all’azione.

I soli criteri che condizionano la scelta del tecnico potrebbero essere la prossimità con il domicilio; l’eventuale urgenza dell’intervento garantito dalla disponibilità immediata; il costo dei tecnici che a pari merito soddisfano gli altri due requisiti.

Ovviamente, la piattaforma di Google ADS viene usata anche da tante altre categorie merceologiche: ristoranti, hotel, negozi di ogni genere, studi professionali.

Diverso il caso della pubblicità sui Social, che implica un approccio latente: non andiamo su Facebook o su Instagram con l’intento di acquistare.

Ma mentre guardiamo e leggiamo, mentre ci intratteniamo e sbirciamo, ecco che la nostra attenzione viene calamitata dal post di un piatto invitante ma dietetico, di un abito in stile casual o dal video di presentazione di un servizio che guarda caso rientra nei nostri interessi.

Tutto ciò è possibile grazie al potente algoritmo di intelligenza artificiale che riesce ad associare le inserzioni a pagamento agli interessi del tuo pubblico.

Social Media Marketing per la Brand Awareness

Tante aziende usano questi canali per fare marketing sia con annunci a pagamento sia in modo gratuito con post / immagini e video organici:

– Facebook
– Instagram
– Linkedin
– Snapchat
– TikTok
– Telegram
– Twitter
– Youtube

con l’obiettivo di aumentare la brand awareness e di vendere.

Ma ancor più che per gli altri strumenti, in questo caso è fondamentale capire su quale Social conviene investire tempo, energie, soldi e aspettative. Perché non tutti questi canali ti porteranno risultati concreti.

Al contrario, è molto più probabile che nella cecità del tentativo di “sparare sul mucchio” si faccia solo tanto spreco di risorse.

Ecco che conviene, invece, adottare un approccio analitico anche qui, basandosi sui dati demografici per ciascuna piattaforma, per capire quali ambienti social frequenta il tuo pubblico.

Qualche consiglio per iniziare col piede giusto:

– inizia con un budget ridotto (tra i 2 e i 5 euro al giorno) per capire se e cosa funziona

– testa e analizza

– anche per la gestione di questa attività non agire in autonomia se nella vita ti occupi di altro, e non affidarti all’inesperto che vuole fare esperienza con la tua pagina

– se promuovi i tuoi contenuti in modo organico, pubblica un mix di post, video e immagini

– condividi risorse pertinenti che possono essere interessanti per il tuo pubblico

– stimola l’attenzione e l’interesse con un senso di urgenza per usufruire di offerte a tempo limitato

– valuta se la tua attività si presta per una strategia di marketing che coinvolga influencer o micro-influencer per promuovere i tuoi prodotti e/o servizi.

Puoi cercarli attraverso gli hashtag su siti come Instagram o TikTok, oppure puoi individuare quelli in target con il tuo brand value su piattaforme per influencer dedicate.

E-Mail Marketing per una relazione diretta con i tuoi clienti

L’e-mail marketing è uno dei canali più efficaci per i siti di eCommerce, al quale non dovresti rinunciare.

Pensa solo che con l’e-mail puoi costruire una strategia di marketing che

– ti può fruttare vendite dirette perché entri in “casa” dei tuoi potenziali clienti e già clienti

– ti permette di costruire con loro una relazione di valore, offrendo materiale che altrimenti non potrebbero ricevere (sconti, promozioni, coupon, news in anteprima, nuovi arrivi, ecc.)

– sollecita l’acquisto interrotto sul sito

– ti permette di fare up-sell e cross-sell.

Ma prima ancora di pensare all’invio di e-mail, devi costruire la tua mailing list. Puoi costruirne una offrendo ai visitatori del sito qualcosa di utile o gratuito, che li spinga a lasciare i loro dati: una guida, uno sconto, la spedizione gratuita.

Puoi anche concertare il lavoro dell’e-mail marketing con strumenti di Marketing Automation e con i Social Network.

Sebbene ogni azienda sia diversa dall’altra, sono proprio l’e-mail marketing e i Social Media gli strumenti più semplici con i quali iniziare. E non dimenticare di analizzare i risultati… ma questa è un’altra storia e ne parleremo altrove.

https://vimeo.com/733274047/61a6fbdfff