La comunicazione nel mondo b2b

Come si comunica efficientemente in aziende lontane dai riflettori come metalmeccanica, edilizia, costruzioni ?

Nel variegato mondo della comunicazione, ognuno ha la ricetta perfetta per la propria azienda o brand.
Ci sono anche quelli per cui occuparsi di comunicazione è superfluo, e quelli che solo timidamente si affacciano al mondo digital. Basti pensare a tantissimi brand b2b e a tutti quei settori poco conosciuti (forse perché poco comunicati) di cui il tessuto sociale ed economico si compone in realtà in larga parte.

Purtroppo, molti sono convinti che in ambiti specialistici rivolti al mondo business e/o che per le aziende che offrono servizi, comunicare all’esterno sia quasi inutile. Nel settore manifatturiero, che rappresenta circa il 50% delle PMI italiane, solo il 15% investe in comunicazione e marketing (dati 2019).
Un numero bassissimo e abbastanza scioccante, forse in leggero aumento dopo la pandemia, ma sicuramente emblematico di un certo modo di pensare diffuso. Mai pensiero fu più errato, e adesso vi spiegheremo perché, strategicamente e con vari esempi di successo.

Cosa significa fare comunicazione e marketing

Perché queste aziende hanno così tanta difficoltà a comunicare (online quanto offline)? Le motivazioni sono veramente svariate e soggettive, ma possiamo individuare alcune convinzioni di fondo (seppure erronee).

In primis, quella della difficoltà della materia: molti pensano che la propria materia sia troppo complessa o troppo specialistica per trovare potenziali interessati su internet. Evidentemente queste persone non hanno mai sentito parlare della teoria della lunga coda.
In secundis, la vetustà strutturale di un certo tipo di aziende, che lavorano spesso quasi esclusivamente con passaparola o con una rete di agenti commerciali che guarda con diffidenza al web.

C’è anche un misunderstanding di fondo, sul cosa sia fare comunicazione e marketing e quali siano le reali prospettive: fondamentalmente il marketing rappresenta uno strumento attraverso cui realizzare diversi obiettivi, come ad esempio allargare il numero dei potenziali clienti, affermare il proprio brand, comunicare con gli stakeholders, migliorare la web reputation aziendale, e molto altro.
Obiettivi che sono comuni, com’è evidente, alla stragrande maggioranza delle aziende e che si possono raggiungere tramite una opportuna presenza online.

La comunicazione per le aziende b2b

Chiarito il senso e le possibilità della comunicazione, vediamo cosa effettivamente si può realizzare e come farlo.
Le due cose viaggiano assieme, un po’ perché il mezzo è il messaggio e un po’ perché per ottenere un obiettivo è necessario, spesso, utilizzare una serie di strategie.

Partiamo da ciò che può interessare a molte aziende, appartenenti alla metalmeccanica ma anche ad altri settori, ossia l’ottenimento di nuovi lead. Un metodo semplice e diretto è quello di avviare un certo numero di attività SEM, attivando degli annunci sponsorizzati su Rete di ricerca Google legati a keywords specifiche. E magari avere una landing page ottimizzata che porti l’utente potenzialmente interessato a lasciare i propri dati per essere ricontattato.

I contatti così ottenuti vanno sempre “lavorati”, ossia stimolati e stuzzicati con l’invio di materiali interessanti attraverso newsletter o magari con la proposta di offerte riservate e scontistica maggiore entro una certa data. Come insegnano i maghi del funnel marketing, tra il lasciare i contatti e
essere pronti a compiere un’azione passa del tempo, quindi è fondamentale strutturare una strategia che possa portare gradualmente a compiere una conversione.

Ma anche i social network possono essere un ottimo veicolo per la brand awareness aziendale. Nati per ritrovare amicizie e amori del passato, i social sono ad oggi uno strumento più che valido per ogni tipo di azienda. D’altronde quello che tutti noi facciamo quotidianamente è ben diverso dal catalogo annuale degli iscritti inizialmente immaginato da Zuckerberg: commentiamo e condividiamo notizie, veniamo a conoscenza di cose importanti per il nostro lavoro o passioni, facciamo acquisti o ci iscriviamo a corsi di formazione, troviamo lavoro.

Su Facebook – ma anche su Instagram o su LinkedIn – le aziende parlano di sé, fanno storytelling, comunicano i propri servizi e mostrano il proprio personale al lavoro. Tutti contenuti che servono a costruire un’immagine aziendale, a trasmetterne i valori e la filosofia, a definire il tono di voce dell’azienda, a rafforzare o rinverdire il proprio brand.

Voglia di case history settoriali?

Realtà che impiegano strumenti digitali in modo efficace esistono e performano brillantemente tutti i giorni. Eccovi alcuni esempi che abbiamo selezionato in questo variegato mondo, ciascuno interessante per specifici motivi.

Te Connetivity
Un account instagram colorato e spigliato, ricco di foto, grafici e parole chiave pronte per una spiegazione. La comunicazione social di questo gigante mondiale del mondo industriale brilla per efficacia e tasso di engagement.

AetnaGroup
Un bell’esempio di comunicazione made in Italy ma con uno sguardo rivolto al mondo intero. Più di 10.500 follower su LinkedIn, questa azienda di fardellatrici e di macchine per l’avvolgimento, ha un blog aggiornato, un canale Youtube ricco di video e non è presente su Facebook. Chiaramente, per sua scelta.

AR BlueClean
Chi ha detto che il mondo delle pulizie industriali è noioso? Non la pensano così in AR Blue Clean, che diffonde consigli su pulizia, sicurezza e ha persino un supereroe mascherato a intrattenere il pubblico online.

UmbraGroup
Leader nel settore della meccanica di precisione, UmbraGroup comunica in inglese e in italiano, mostrando il lato fascinoso della tecnologia aereospaziale, dell’automation e molto altro.

Novartis
Reimmaginare il mondo della medicina è lo scopo di questa grande azienda con oltre 100.000 follower su Instagram. Brevi video molto coinvolgenti, con messaggi chiari e potenti per argomenti delicati come la medicina nucleare. Insomma, possiamo chiedere di più?

 

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